フリーランスエンジニアってどうやって営業すればいいの？仕事はどうやって獲得するの？具体的な方法を知りたい。
今日はそんな質問に答えてみたいと思います。
この記事の内容
- フリーランスエンジニアがやらなくていい営業方法
- フリーランスエンジニアがやったほうがいい営業方法
- フリーランスが意識すべき営業のポイント
フリーランスエンジニアとして働いてみたい。だけど仕事がとれるかどうかが心配。フリーランスになりたい人、なっている人の心配事の多くは「案件獲得」についてです。私自身もフリーランスエンジニアとして独立したのでその気持ちはよくわかります。みなさんはエンジニアなので「営業」って聞くだけで苦手意識がわいてくる人もいると思います。やるにしても時間をあまり割きたくないと思っている。
私もかつてはそうでした。いまはキャリアコンサルとしてサラリーマンエンジニアがフリーランスになるのを何人もみてきて応援していた実績がありますので上手くいく営業方法というのがわかっていますが、私をふくめフリーランスなりたてのときはあの手、この手で色々試していました。今日はそんな営業に悩むフリーランエンジニアの方向けにどのようにすれば簡単＆効率的に案件獲得ができるのかについて詳しく説明したいと思います。
3分くらいで読み終わります。
【結論】フリーランスは効果がでやすい営業方法を３つだけやればいい。
営業といえばお客さんに頭を下げて、売り込みして、クレームをもらって、という印象がありますがそんなことしなくていいです。フリーランスエンジニアは３つだけやればいい。この３つに集中していれば継続して案件がもらえます。
2. 直営業の提案メールをおくる。
3. SNS/ブログで知見を発信する。
これだけ繰り返しやってれば成果が出ます。ちなみによくいわれるフリーランスの営業でこれはやらなくていいと代表的なのは以下の３つです。
2. クラウドソーシングで受注する。
3. 電話営業
ひとつずつ詳しく説明します。まずはさらっと「やらなくていい」営業がなぜやらなくていいのかを説明します。
フリーランスエンジニアの「やらなくていい」営業方法
1. 異業種交流会に出席する。
基本的に異業種交流会は「仕事がない人たちが集まる場所です」。忙しくて仕事も人脈もある人はそんなとこに行きませんし、人脈とは無駄に広げるものではないとわかっています(付き合いたい人を選びます)。とくに異業種交流会というのは交流したいわけではなくて、仕事が欲しくて時間がある人が集まる場所なのでそんなところにいってもしょうもない人脈ができるだけで仕事にもつながりませんし、大した人間にもあえません。仕事をもらえるのは儲かっている人、忙しい人からです。なのでそんな人たちは異業種交流会なんてまずこないです。なので今すぐ異業種交流会などいくのはやめましょう。
2. クラウドソーシングで受注する。
クラウドソーシングも賛否両論ありますが、結論からいうとやらなくていいです。それは「仕事を取り合う場所」であること「先行者優位がはたらくこと(レビュー数)」「単価が安いこと」、そして一番が「継続案件になりにくい」からです。つまりライバルが多いわりに単価も低く、そして何より発注者側は単なる外注とでしかあなたをみないので今後の広がりにかけるのです。
本当の駆け出し時期、副業でやってみるにはいいのですがそういう人ばかりでもあるので結局価格競争になり、フリーランスとして継続的に食べていくのにはかなりハードルが高いです。
3. 電話営業
営業出身者はこれをすすめるのですが、私はすすめません。なぜなら私がやられたら嫌ですし、スキルが必要なのと何より慣れるまでストレスがすごいからです。なのでテレアポから営業に自信がある人ならいいですが、もっと効率的な方法があるので他をおすすめします。
フリーランスエンジニアの「やったほうがいい」営業方法
1. エージェントに紹介してもらう。
最初に紹介したいのがエージェント経由で案件を獲得することです。すごくシンプルですがとくにかくまずはフリーランスになりたい人、営業とかまったくやったことなくて交渉するのすら嫌な人。安定して仕事を振ってもらいたい人。そういう人はエージェントから紹介してもらうのが一番いいです。
たしかにエージェント経由ですとマージンが抜かれますがスキル経験にもよりますが、それでも60〜100万くらいがフリーランスの相場(参考：レバテックフリーランス)です。それが安いか高いかは個人の価値観ですがエージェントを利用する＝プロの営業マンと仕事をするのと一緒です。なのでフリーランスを考えたら、まずは複数エージェントに登録をして「外部のプロフェッショナルな営業マン」の人脈をつくりましょう。当然、あなたにあった案件がなければ断ればいいし、よければ受ければいいだけです。これほどフリーランスにとって都合のいい営業マンなどいません。フリーランスはここから始まるといっても過言ではないです。
2. 直営業の提案メールをおくる。
これは直営業の話です。直営業というと飛び込みとかテレアポとか想像しがちですが、そんなに難しいことをする必要はありません。すごく具体的にいえば知り合った人と名刺交換をしてWeb制作に興味がありそうなら後日提案メールを送るだけです。
またこの時大事なのがどこにでも使いまわしているようなテンプレではなく必ず相手の立場に立ってWebサイトなどの改善点を明記しておくことです。また継続案件が欲しい場合は制作会社などに直接メールをおくりましょう。基本どこも人手不足なので１０通おくれば何通かは返信があります。メールを送るだけなのでとても簡単です。
メール営業の送り先例
・Web 制作会社(会いにいける地域)
・得意な業界(知見がある業界)
・Webをリニューアルしてみたい企業
・名刺交換して興味がある人と答えた人
3. SNS/ブログで知見を発信する。
最後にネット上でインバウンドマーケティング(向こうから問い合わせがくる)を行うことです。これはSNSやブログをつかって潜在顧客に気づいてもらう方法です。ポイントは自分の専門性(知見）を発信すること。それと人となりをわかってもらうことです。
ブログなどで仕事に関係ないことばかり書く人がいますが、あくまでフリーランスのブログは仕事獲得のものとわりきって自分の専門分野について発信してください。またフリーランスは同時に「信用できる人物かどうか」という人となりをみられているのでそこを意識して記事を書くことも重要です。企業の看板がないぶんフリーランスは「人物そのもの」をみられているのでそこを意識する必要があります。SNSでもクライアントの愚痴を書いたり、不満ばかりいっていたりするとそこをみられて一緒に仕事をしたくないと思われます。
それと大事なことですがネットでのマーケティングのコツは「継続」です。SNSもブログも継続することでPVやフォロワーが増えてきますので1年後の効果がでる、くらいの気持ちで取り組むことが重要です。
【まとめ】フリーランスエンジニアが意識すべき営業方法のポイント
今回はフリーランスエンジニアの営業方法について効果的なものを３つ紹介しました。最後に具体策以外に、どのような点を意識して「営業」というものに取り組めばいいか、すこし抽象度をあげてポイントを説明します。
2. 人脈の広がりを意識すること。
3. 仕組み化すること。
この３つを意識しましょう。
1.効率的な方法に絞り込むこと。
選択と集中です。ビジネス全般にいえることですが営業についても自分のリソースは有限なのであれもこれもやらないことです。自分が得意なこと、成功したこと、それに磨きをかけて一番パフォーマンスがいいものに絞り込みましょう。自分が得意な業界ができたらそこに対して集中的にアプローチするのもありです。
2.人脈の広がりを意識すること。
これも重要です。仕事を単発の単価だけでみないことです。次の仕事につながる、次の人につながるという意識を常にもつことです。ビジネスは人と人のつながりなのでそれを強く意識しましょう。コツはあなた自身が紹介されやすい人になることです。どういうエンジニアなら人に紹介したいか。それを考えることが重要です。
3.仕組み化すること。
事業とは仕組みを作ることです。営業は設計が重要です。お客さんはいきなり購買活動をしません。アプローチから始まり、問い合わせ、検討、見積もり。そういったフローがあります。それをあなた自信でつくっていくことです。
また時間軸も考えましょう。即効性としてエージェントからの紹介でまずは食えるようになる、それと並行してポートフォリオをつくりながら直営業を受けていく。さらに長期的視点をもってブログを発信する。そのようにして強固な営業システムをつくっていくことです。
営業のゴールとはお客さんが向こうからやってくるようになりそれが途切れなくなり営業する必要がなくなることです。その意識を持って仕組みを長期的につくっていくと仕事の途切れないフリーランスになります。頑張ってくださいね。
フリーランスの案件獲得については以下の記事が参考になります。一読しておいてください。
参考記事
フリーランス向け案件サイトの選び方+おすすめ３選【登録価値あり】
フリーランスエンジニアになりたいなら業務委託から始めるのが簡単です。
今回はこのへんで。
それではまた！
