フリーランスになって＆なるまえに多くの人が不安に思うのが「仕事を受注できるだろうか」という営業に対する不安だと思います。

バリバリの営業畑出身の方でも会社の看板がなくなったときうまくいくだろうか・・と不安に思うでしょうし、ましてやクリエイティブ畑出身や、そもそも営業が大嫌い・・という人もいるでしょう。

ただしフリーランスになったからには「これまで営業なんかやったことない」という人もあなた自身で仕事をとってこなければいけません。フリーランスで大事なのはスキルだろと勘違いしている方も独立したらすぐに気づきます。フリーランスはスキルがあるから食っていけるのでなく、顧客がいるからくっていけるということを1年目に骨の髄までびしびし感じるときがくるはずです。

今回の記事はそんな仕事は欲しくてたまらないフリーランスの方がついついやってしまう『お願い営業』の危険性について、そしてそれを克服するための私なりのアドバイスをご紹介したいと思います。

 

仕事に飛びつく＝ 顧客に主導権を握らせるという意味。

 

フリーランスになりたての頃や仕事が途切れてしまった時、喉から手が出るほと仕事が欲しいと思いますよね。わかります。私もそういうときがありました。しかしこういうときほど気をひきしめましょう。これはフリーランスに限らず営業全般にいますが「お腹がぺこぺこなときにがっつく」のは絶対に控えましょう。

なぜならあなたがお腹ペコペコな態度をみせると、それだけで主導権が顧客にうつってしまうからです。

顧客だって誰かに仕事を頼みたくて相談しています。困っているのです。なのにあなたがその案件に飛びついたり、お願いしたりすると顧客は無意識に「誰かこの仕事やってくれないかな」からいつのまにか「じゃ、仕事あげよっかな」という態度にかわってしまいます。これをやってしまうと価格交渉から納期から何から、あなたは最初から不利になってしまいます。

さらに最悪なケースは「この人は頼めばいつでも受けてくれそうだから」と判断され「もっといい人いるかも・・」と、あなたは数あるオプション(発注先)のひとつになってしまいます。

 

暇なフリーランスほど信用できない仕事相手はいない。

なぜ仕事に飛びつくと危険なのか、その最大の理由は「暇なフリーランス」ほど一緒に仕事したくない相手はいないからです。あなたが発注者だとして「すっごい暇そうな仕事なさそうなフリーランス」に仕事をふるのって恐ろしくないですか？できれば仕事バリバリやってて、プロフェッショナルな感じの人とやりたいですよね。

どちらかに仕事をふるとすれば、もちろん多くの方が後者のほうだと思います。なので個人的にはフリーランスが発注者に絶対言ってはいけない３つのフレーズがあるとすれば「仕事ください」「なんでもやります」「お願いします！」だと思ってます。

じゃぁ、どうやって発注者に仕事をふってもらえばいいんだよ！仕事をふるほうが立場がうえになるのはあたりまえだろ！と怒りの声が聞こえてきそうですが、そんなことはありません。

 

コツは初回に「お願いします」をもらう。

 

フリーランスが営業の際に優位な立場になるコツは、仕事の依頼があったさいに「本当は喉から手がでるほど欲しい案件」であっても最初は思い切って断るくらいの態度をみせることです(実際に断るわけではありません)。

やり方は簡単です。

「〜〜の件なんですが、やっていただけますかね？」と言われたら、まずは
「やらせていただきたいんですが・・・」と丁重に答え、手帳をめくります。
（スケジュールを確認しているふうを装う）
「ちょっと今かなり案件がつまってまして・・・」
「いつからなら動けますか？」
「２週間後ならなんとか・・」

と今すぐ飛びつきたくでもまずは相手を焦らします。

そのあと、
「そうですか、難しそうですか・・」ときたら、
「いや、ちょっとスケジュール調整してみます。少しお時間いただけますか」
「すいません、忙しいときに」となればOKです。

この『スケジュールがつまってる＆調整する』という一手間で、発注者はあなたに無理をいってお願いしている＆この人は忙しいフリーランスなんだという印象が生まれます。さらに、そのあと(後日でもOK)と「なんとか１週間後から動けそうです」と笑顔で調整を頑張ったことを暗につたえてください(さらにいうとここで「ただし」と条件をつけるとよりそれっぽくなります)。

そうすれば発注者には『この人は自分のために予定を調整してくれた』わけですから、先方の口からは「わざわざありがとうございます」という言葉がでてくるはずです。

不思議なことに同じ仕事を同じ人に頼んだはずなのに「飛びついた」か「予定を調整」したかの違いだけで顧客の心理は「仕事をふってやった」から「忙しい人に仕事をひき受けてもらえた」という喜びと感謝の念にかわるのです。

 

初回に「予定を調整する」メリット

 

私は仕事がつまっていても、つまっていなくてもこの方法を使ってきました。それにはいま紹介したような優位な立場にたつといった意味ももちろんありますが、少し長めの待ち時間を提示してクライアントが私と本気で仕事がしたいかどうかを見極めています。

実際に仕事が忙しい時は、「半年後に可能性があるので、それでもいいですか？」と尋ねます。もちろん仕事の依頼内容や職種にもよりますが、そのとき「わかりました、待ちます」という人はよほど腹がきまっています。経験的にそういうクライアントはこちらが提示した言い値を断りません。プロジェクトも忍耐強く続けられるので結果双方にとって素晴らしい仕事ができることが多いのです。

でも実際には「待つ」と答えていただければ、半年待たせることはありません。３ヶ月後あたりに、少し早く動けるかもしれません、というだけでクライアントからすれば吉報なので喜んでいただけます。

そのようにして私は「予定を調整」することを告げるだけで、自分にとって本当に一緒に仕事をして心地よい相手であるかどうかを見極めているのです。

フリーランスは営業ができるかどうかで年収がきまる【真実】

最後にフリーランスの年収ですがスキル20%/営業力80%できまってしまうということをお伝えしておきます。はっきりいって仕事がくればスキルのある人にふることもできますし、仕事がなければスキルなど関係ありません。

でも営業は本当苦手で・・・という方どうすればいいか。それは営業が得意な人と組むか、営業が得意な業者(つまりは案件サイト)登録すれば問題ありません。今は良い案件サイトがあるのでフリーランスの方で営業が不得意な人でも十分やっていけます。

なので営業苦手！という人は、案件サイトに登録すれば問題なし。おすすめの案件サイトを紹介した記事のリンクをはっておくので確認してみてください。

参考記事フリーランス向け案件サイトの選び方+おすすめ３選【登録価値あり】

それではまた！